О рутине риелтора, отсутствии диплома и подводных камнях сделок

О миллионах, парапланах и бездельниках

О миллиардах, элитке и гетто, ипотеку по 30%, мошенниках и прогнозах

Как выяснить, что арендатор — не зек, а продавец не в стадии банкротства? В каком районе столицы круто будет жить через 10 лет, а где лучше всего сейчас? Покупать или подождать? Обо всём этом мы поговорили с московским агентом по недвижимости.

Михаил Темицкий ушёл из IT в риелторы и за 14 лет работы успел купить и продать всё: от студий в Замкадье до многомиллионных объектов в центре столицы. Честный, ироничный и местами болезненный разговор о рынке жилья, клиентах, мифах, миллионах, мошенниках и парапланах.

О РУТИНЕ РИЕЛТОРА, ОТСУТСТВИИ ДИПЛОМА И ПОДВОДНЫХ КАМНЯХ СДЕЛОК

— Сколько ты уже работаешь в недвижимости, как туда попал? Заканчивал институт?

Я в недвижимости с 2011 года, попал сюда случайно, как и большинство коллег. Вряд ли есть люди, которые с детства мечтали быть риелторами.

Работал в IT-компании, в какой-то момент мы начали делать программу для рынка недвижимости. Мне предложили новое направление — брокер по недвижимости.

Я был молод, понятия не имел, что за профессия такая, но мне сказали, что это весело. :)

Не могу сказать, что это было моё призвание — скорее, случайность. Но я и правда получаю кайф — именно от того, что облегчил кому-то жизнь. Не столько от цифр на своём счёте, но от того, что победил обстоятельства, закрыл сложную сделку, решил запутанный квартирный вопрос.

В ВУЗе такой специальности не найти, так что никто в отрасли не имеет релевантного диплома гос.образца. Есть частные образовательные учреждения, онлайн-курсы, многие агентства недвижимости создают свои центры обучения — именно так я получил хорошую базовую подготовку.

Сейчас я регулярно посещаю жилищные конгрессы и форумы: обмениваемся опытом с коллегами, осваиваем нововведения — там выступает и Росреестр, и налоговые. Хороший риелтор тоже постоянно повышает квалификацию.

— Ты работаешь в компании? Можно ли агенту работать в одиночку?

У меня было своё агентство, штат сотрудников, но я ушел от этого формата. Сейчас я ИП, у меня есть юрист и отдел проверок — на аутсорсе. Можно сказать, работаю на себя.

Чтобы стать агентом по недвижимости, достаточно зарегистрироваться на условном ЦИАНе, и указать, что ты не собственник, а агент.

Отчасти поэтому люди не доверяют нам — встретят такого «риелтора», а он бестолочь. Просто когда-то продал квартиру тёти и возомнил себя специалистом.

Разговоры о том, что нужны стандарты, сертификация, лицензирование, ходят давно, но пока безрезультатно. Хотя именно отсутствие контроля порождает недобросовестных агентов, из-за которых люди ненавидят риелторов как вид.

— Считается, что риелтор — это лишнее звено, которое берёт свою комиссию ни за что.

Хотя это немного устаревший стереотип, он имеет под собой основания.

a) Не всегда люди понимают, что делает агент. Это, конечно, проблема агентов, что они не объясняют, не рассказывают, какой объём работ им предстоит сделать.

b) Есть откровенно недобросовестные риелторы, которые сознательно дезинформируют клиента, чтобы заработать побольше. Такие случаи портят общее впечатление.

c) Негативный опыт расходится быстрее. Когда агент сработал хорошо, это воспринимается как должное. А при встрече с плохим агентом человек напишет отзыв, пожалуется друзьям и расскажет в своих соцсетях, что все риелторы негодяи.

Особенно это заметно в аренде.

Вы впервые видите человека, а он уже хочет с вас комиссию.

Даже со мной так бывало. Снимал квартиру, агент даже не приехал на показ, а деньги взял. Это разрушает доверие.

— Так в чём ценность риелтора? Есть же Авито, Циан, Яндекс. Чатики районов.

Эти сервисы — просто доски объявлений. Они не несут никакой ответственности. А ответственность агента — снять стресс с клиента.

Я приезжаю на объект, консультирую, что можно улучшить в квартире, а что убрать, чтобы она не выглядела дешевле. Обеспечиваю всю маркетинговую часть, привожу фотографов, готовлю видео, публикую объявления.

Основная головная боль появляется после публикации. Если собственник сам занимается сдачей/продажей, на него сыплются сотни непрофильных звонков — от спамеров, агентов, фейковых покупателей. У него лопается голова, и он с криком: «Я вас всех ненавижу!» снимает объявление.

Моя задача — избавить от этого. Отвечать на звонки и водить людей на показы, проверять арендаторов по разным базам — ситуации бывают всякие. Однажды у меня человек хотел снять квартиру, находясь в тюрьме.

И самое главное — агент готовит договор, в котором прописаны все риски. Потому что стандартные шаблоны из интернета этих рисков не учитывают.

— То есть нельзя просто скачать договор и не платить агенту?

Можно рискнуть. Но каждая сделка — уникальна. Где-то есть обременение, где-то — ипотека, где-то прописанные лица.

Мой договор, как и у многих моих хороших коллег — это результат десятков кейсов за много лет. Каждый неприятный случай добавлял в него новую строчку. Это документ, оберегающий клиента от проблем.

Если уж хочется сэкономить на услугах агента — хотя бы обратитесь в юридическую компанию, которая составит грамотный договор.

В случае продажи это ещё полдела. Нужен целый пакет документов, который зависит от конкретной квартиры, от того, в кредит она или нет, от семейного положения продавцов и покупателей и т.п. Нотариальные согласия, выписки, проверка на банкротство, даже справки из психо-неврологических диспансеров — обязательные элементы безопасной сделки.

Например, если у продавца есть определённое заболевание, или он продал квартиру незадолго до начала процедуры банкротства — это опасно.

Впоследствии суд может признать продажу квартиры недействительной и у покупателя её просто отберут.

Нужно уточнять у собственника, не применялся ли при покупке недвижимости маткапитал, это требование появилось совсем недавно. Так что список документов из интернета, написанный 5 лет назад, сегодня уже неактуален.

— Какой площадкой для объявлений лучше пользоваться, откуда будет больше просмотров и целевых звонков?

Число просмотров часто непропорционально качественным звонкам. У ЦИАНа аудитория более качественная за счет того, что люди на него заходят конкретно за недвижимостью. Оттуда лучше конверсия в более дорогом сегменте. Зато Авито — сайт многопрофильный, он лучше работает на эконом-сегмент и на регионы.

— Ты выбираешь, с кем работаешь? Или берёшь всё подряд?

Раньше брал всё. Надо было получить опыт, заработать денег. Теперь стараюсь сегментировать. На данный момент я держу путь на элитную недвижимость.

У меня хороший опыт в эконом-, комфорт- и бизнес-классе, сейчас в среднем объекты по 30-35 млн. Я хочу работать с объектами от 100 миллионов. Там не только большие комиссии, но и интересные клиенты. Часто у таких людей несколько объектов, и если хорошо работать, можно стать для них семейным агентом, тебя будут советовать друзьям и родственникам.

Но даже у состоятельных людей есть недорогие объекты. Свежий пример: клиенту в наследство досталась двушка за 4,5 миллиона не в Москве. Мне и неудобно ездить, и дёшево. Но для этого клиента исключение. Потому что я беру на себя решение всего его «квартирного» пула задач.

Есть специалисты исключительно по коммерческой, промышленной недвижимости — там своя специфика.

Есть те, кто говорит, что работает вообще с любыми объектами — вот тут надо насторожиться.

Например, поисками дачи в Подмосковье я заниматься не буду, в загородной недвижимости я не специалист, ведь досконально знать огромную территорию просто невозможно. Считаю, что надо браться только за свой профиль.

— С каким контингентом клиентов ты работаешь? С кем бы не стал, где начинается неадекватность? А где наоборот понимающие люди?

Мне очень везёт на клиентов. Так получается, что у меня нет плохих.

Были неудачные опыты, было 2-3 случая, когда сделка срывалась буквально за день — не получилось её склеить из-за характера клиента, либо мой сотрудник недосмотрел. Например, мы провели сделку уже после того, как у нас с ним закончился срок действия агентского договора.

Клиент сказал: «Извините, но я вам не заплачу».

Тоже опыт: любые, даже самые приятные отношения нужно держать в правовом поле.

Хотя есть категория клиентов, с которыми у нас взаимное доверие, не со всеми я имею договор. Мне везёт, меня не кидают, не судятся, со мной работают много лет.

Как правило, неадекватные клиенты — из эконом-сегмента. Мало доверия, много требований, полное непонимание рынка: «Сколько? Вы хотите нас обобрать!»

У таких клиентов часто завышенные ожидания и низкая финансовая грамотность.

Как ни странно, чем больше у человека денег и недвижимости — тем он лучше понимает ценность своего и чужого времени. Подход деловой: «Сколько стоит? Устраивает. Занимайся, доверяю тебе».

Конечно, чудные клиенты бывают в любом сегменте. Недавно у меня была состоятельная клиентка, с которой я долгое время общался, подбирал варианты, но, исходя из её пожеланий и возможностей, для решения квартирного вопроса нужно было принять сложное решение относительно взаимоотношений с родителями. И она просто морально не была готова. В таких случаях самый профессиональный поступок — это вежливо сказать «нет».

О МИЛЛИОНАХ, ПАРАПЛАНАХ И БЕЗДЕЛЬНИКАХ

— Правда, что риелтор на комиссию от одной сделки живёт месяц, ничего не делая?

Абсолютный миф. Если для тебя это основной доход — то он и требует ежедневных усилий. Одна сделка в месяц — это, конечно, голодно. Если только агент не работает в дорогом сегменте, где процент с одной сделки достигает нескольких миллионов. Но даже в этом случае требуется ежедневное участие. У тебя нет гарантии, когда будет результат. Бывает, объект продаётся 3–4 месяца. В процессе много этапов, как онлайн, так и оффлайн, постоянно есть чем заняться.

Когда работаешь на себя — вообще становишься заложником собственного графика. Уехать в отпуск, когда у тебя несколько активных клиентов, практически невозможно. Потому что у тебя ответственность перед людьми, которым надо решить квартирный вопрос как можно быстрее.

— Риелторы имеют зарплату, если работают в компании, или работают только за проценты? Каков вообще доход риелтора?

В большинстве случаев агент получает ровно столько, сколько он заработает. Есть сделка — заработал, нет — извини. Волка ноги кормят.

Доход тоже разный.

Агент по элитной недвижимости может зарабатывать несколько миллионов в месяц с одной сделки.

В более массовом сегменте нормальный риелтор точно зарабатывает от 300 тысяч.

Влияет сезонность. Ноябрь-декабрь — хорошие времена, люди хотят до конца года успеть закрыть свои квартирные вопросы. Январь глухой, страна полмесяца раскачивается от праздников, Росреестр не работает. То же самое на майских. Но у хорошего агента всегда есть сделки.

— Какие были у тебя личные рекорды?

Раскрывать финансовые тайны не очень хочется. :)

Самый дешёвый объект — та бабушкина двушка за 4,5 миллиона.

Самый дорогой (пока что) — 60 миллионов рублей. Вам кажется дорого? Агенты по элитке, наверное, посмеются: это что, собачья будка была? :)

В Москве есть и миллиардные объекты — и их покупают.

Рекорд по доходам, наверное, 2,3 миллиона за месяц.

Это в совокупности, и путь к этой сумме, честно говоря, составил несколько месяцев без выходных вообще. Предыдущий месяц был 450-500 тыс.

Я не жалуюсь, расту, вкладываю в себя. Много работаю, поэтому у меня получается. Какие-то мои коллеги зарабатывают существенно меньше. Застряли в районе 200 тысяч. Всё по принципу Парето: 20% агентов имеют 80% комиссионных всего рынка и наоборот.

— Как ты отдыхаешь от такой тяжелой работы?

Лично я, несмотря на то что занимаюсь недвижимостью — сам очень подвижный ☺

Хоть и живу в городе — но человек природы. Я парапланерист, и при первой же возможности уезжаю на полёты в Подмосковье, в регионы. Езжу по стране, по миру со своим парапланом.

Зимой катаюсь на горнолыжных курортах, путешествую по стране и по миру на мотоцикле. Ну и треккинг: я любитель залезть подальше, поглубже, где поменьше людей.

Только что вернулся из Китая, был на Дальнем востоке, на Камчатке. Пытаюсь встроить это всё в свой график.

О МИЛЛИАРДАХ, ЭЛИТКЕ И ГЕТТО, ИПОТЕКЕ ПО 30%, МОШЕННИКАХ И ПРОГНОЗАХ

— Что считается в Москве экономом, что бизнесом, что элиткой? Элитка — от 100 млн?

Скорее, от миллиона за квадрат. Иногда однокомнатная квартира за 60 млн — это элитка, потому что центр, клубный дом, охрана, инфраструктура.

К сожалению, в стране нет чёткого набора характеристик для классов недвижимости.

Эконом — это обычно советские 5-9-этажки, даже 16-этажки, в спальных районах. Или малогабаритные квартиры в старых домах без паркинга в центре.

Комфорт-класс — современные проекты от ПИК, например. Мы привыкли, что их типичные разноцветные коробки, например, Люблинский парк — это самые дешёвые новостройки в Москве, почти гетто.

Но даже ПИК повышает уровень, строит объекты ПИК+: подземные парковки, огороженная территория, колясочные, балконы, интересные фасады, красивые территории-дворы, первые этажи спроектированы под стрит-ритейл, большие панорамные окна. Конкуренция на рынке продолжает расти, и застройщики вынуждены приманивать покупателя какими-то плюшками помимо цены.

Еще к комфорт-классу я бы отнёс дома, которые строятся под реновацию. Город строит жильё выше уровнем, чем то, которое сносят. В таком доме уже есть и колясочные, и подземный паркинг, и даже лапомойка для собак.

Бизнес-класс — это обычно больше про маркетинг.

Строят новый ЖК и называют бизнес-классом, хотя не всем понятно, что его отличает от условного ПИКа. Но тут потолки выше, фасады интереснее, метражи квартир другие.

Дома, которые строились как шикарная недвижка в начале 2000-х, сегодня уже выглядят блекло. Например, кухни-гостиные 20 лет назад вообще не строили. Сегодня это почти обязательный элемент хорошей квартиры.

В элитном сегменте важна уже и высота потолков, и локация, и количество сторон света, видимых из окон, и окружение, и безопасность. Управляющие компании там работают на другом уровне.

Но, например, недавно я продал квартиру на Китай-городе, дом 1850 года с деревянными перекрытиями, никаких окон в пол — но цена высокая, контингент в доме соответствующий, и по уровню это всё равно элитка.

Поэтому просто «цена за квадрат» — не индикатор. Важно, за что именно платишь.

— И кто же их покупает? Ипотека под 30%!

Покупают. Людей с деньгами больше, чем мы себе представляем. Особенно из регионов, особенно из северных. Москва — надёжное место для инвестиций. Родители покупают детям, кто-то под сдачу, даже из других регионов, а теперь часто и из-за границы.

Ипотека тормознула рынок, это так.

Сейчас от всех сделок с недвижимостью рыночная ипотека составляет около 6% — это те люди, которые берут под 27%.

У остальных льготы (для новостроек) и просто наличные, депозиты.

Строительство — важный сектор экономики, правительство его всячески поддерживает. Поэтому у нас в 14-м году появилась льготная ипотека на новостройки, потом IT-ипотека, семейная (достаточно иметь даже одного ребенка, чтобы получить ипотеку под 6%). За последние 3 года застройщики очень нехило заработали. Ещё больше заработали банки, потому что выдавали эти кредиты.

Сегодня это привело к большому перекосу на рынке недвижимости. Пузырь раздут, но пока не сдувается. Часть льготных ипотек отменили — застройщики ввели новые инструменты по изъятию денег у населения: предлагают рассрочку на 10 лет с небольшим первоначальным взносом 10-15%, но при этом повышают цену на квартиру, и т.п.

— Но это всё касается новостроек. А как живёт без ипотеки вторичка?

Она чувствует себя хорошо, я преимущественно и специализируюсь на вторичном рынке.

Смысл в том, что рынок как был обменным, так и есть.

Люди из однокомнатной переезжают в двухкомнатную с доплатой, а люди из трёшки разъезжаются на однокомнатную и новостройку, например. Накопленные 2-3 миллиона уже позволяют двигаться по рынку. И эти сбережения у людей есть.

Да, рынок стагнирует, цены на вторичку в Москве плюс-минус топчутся на месте. А если учесть инфляцию, то даже снижаются.

— Так и что в Москве сейчас выгоднее — продать или купить квартиру? Вторичку или новостройку? Снимать ли все деньги с вклада, чтобы инвестировать в недвижимость?

Всё зависит от задачи. Если для жизни — вообще неважно, что происходит на рынке. Ну если родился ребёнок и в однокомнатную квартиру семья просто не помещается — как ни крути, они будут искать варианты расширять жилплощадь.

С точки зрения инвестиций — сейчас зачастую выгоднее положить деньги на вклад, чем сдавать квартиру и иметь дело с жильцами.

Но люди привыкли к нестабильности в стране, не доверяют банкам: валютные вклады уже заморозили, рублёвые съедает инфляция. А недвижимость — материальный, надёжный актив. Пусть и не самый доходный.

Раньше можно было заработать 30–40% на новостройке, купив на этапе котлована. Сейчас — нет. Цены на старте высокие. Нужно смотреть на классы недвижимости, на локации, немножко понимать тренды. Есть случаи, когда человек купил в 2021, а к сдаче в 2024 цена не выросла, а упала, и он не то что не заработал, а остался в минусе.

Именно поэтому существуют специалисты по недвижимости, которые могут подсказать. Сейчас жилая недвижимость — уже не «инвестиция», а «сейф». А если хочется именно заработать — надо смотреть в сторону коммерческой.

— Какие сейчас есть хорошие районы? Москва ведь динамично меняется

На вопрос нельзя ответить прямо.

Сначала потребность: вам нужно инвестировать или жить? Если жить — то какой у вас образ жизни, где работаете, чем увлекаетесь, есть ли животные, какие цели на ближайшие 5 лет, какой бюджет?

Если вы на удалёнке без необходимости часто ездить в центр и любите природу, то это Сокольники, Строгино, Фили, и даже Бутово.

Бутово, кстати, уже далеко от стереотипа про гопников: там хорошая застройка начала нулевых, район зелёный.

Если нужно поближе к центру, и бюджет больше — то Хамовники, Якиманка, Дорогомилово. Хорошёво-Мнёвники — подальше от центра, но и река есть, и магистраль удобная, и хорошие ЖК.

Тверской район — не улица, а тихие переулочки, та самая старая красивая Москва, где можно обалдеть от тишины в самом центре города — прекрасный район. Там и красиво, и контингент хороший.

Если мы говорим про плохие районы, то здесь ситуация постабильнее.

Капотня или Люблино как были плохими, так и остаются. Я бы добавил туда Выхино, Гольяново.

Для этого есть объективные причины. Рядом с Капотней нефтеперерабатывающий завод и МКАД, худшая экология. В Люблино 2 самых крупных рынка города, «Садовод» и «Москва», с массой нелегальных мигрантов и криминогенной обстановкой. А вот в Бирюлёво раньше была овощебаза, но её прикрыли, и ситуация изменилась в лучшую сторону, но пока ещё не дотягивает до Раменок или Гагаринского.

Вообще, сегодня даже на востоке появляются хорошие ЖК. Сносятся промзоны: бывшие заводы ЗИЛ и «Серп и молот» превращаются в хорошие жилые районы. Лет через 10 мы не узнаем Перово и Новогиреево. Плюс программа реновации тоже улучшает визуальный облик города.

— А где ты сам живешь?

Сейчас на юге Москвы. Я тут родился, вырос, работал, хорошо знаю район. Вторая квартира, в новостройке, сдастся уже в этом году, надеюсь, и я перееду в САО, но поближе к центру, буквально в двух станциях. Искал дом близко к метро и паркам. Рядом ботанический сад, ВДНХ, районные парки. Планировки хорошие, дом с подземным паркингом, с кладовкой, закрытой территорией.

— Мошенничество на рынке ещё живо? Или в Москве с «чёрными риелторами» покончили?

Не покончили. Особенно в аренде.

Не раз я спасал клиентов от «схем»: довольно несложно проверить несколько моментов, чтобы вычислить мошенничество. Низкая цена в объявлении, красивые картинки, и — требование «скинуть сумму, чтобы забронировать под вас, а то желающих много».

Ты переводишь оплату, ещё с десяток таких же переводят — и объявление снимается, а номер телефона блокируется.

Либо мошенник снимает квартиру посуточно, рисует документы, что он собственник, и сдаёт на долгосрок. Чаще всего это происходит в конце лета, когда вал абитуриентов из регионов.

Пока не придумано механизмов защиты, хотя мой партнёр недавно выступал с инициативой, чтобы государство взяло на себя определённую роль в контроле, но пока государству не до этого.

Правда, само выражение «чёрные риелторы» мне не нравится. Это журналистский штамп. Никакие они не риелторы, они мошенники, которые специализируются на недвижимости. Телефонных мошенников же не называют «чёрные сотрудники безопасности банка».

— Какие ты чувствуешь тенденции, тренды? Что прогнозируешь?

Прогнозы — дело неблагодарное, но я внимательно слежу за рынком. Поделюсь своим личным наблюдением.

Застройщики сократили закупку земель, тормозят новые проекты, откладывают стройку. Потому что сейчас это дорого, высокие проценты кредитования и для строительства, и для дольщиков, некому продавать — не у всех же есть право на льготную ипотеку. Новостроек становится меньше.

Как только ипотека снизится до каких-то посильных процентов — снова возрастёт спрос. В этот момент возникнет дефицит на новостройки.

На фоне дефицита застройщики, разумеется, поднимут цены. Люди пойдут на вторичку. И на неё цены тоже будут расти.

Можно сказать, что сейчас выгодно покупать на перспективу 5-10 лет. Даже с поправкой на инфляцию всё равно останешься в плюсе.

А вот попытки заработать спекулятивно, за год-два — будут не очень удачными. Особенно с учётом налога на доходыP физлиц, которым продажа квартиры облагается 5 лет после её покупки: налоговая следит за этим, и не факт, что получится просто занизить цену в договоре при перепродаже.

В общем, лучшее время — сейчас, потому что мы не знаем, что будет через год. Но исторически цены на недвижимость в Москве росли, и расти будут.

Понравилось интервью? Читайте другие: вот алфавитный указатель — выбирайте на свой вкус. И подпишитесь на Рабдно в телеграме, инстаграме и ВКонтакте.
Вы не пропустите новые интервью, а нам будет приятно.